酒店如何有效发掘客源

 

　　可能客户或准客户

　　为了把握销售机会，销售人员必须对市场进行详细的分析。这能帮助销售人员正确辨识可能客户(即需要酒店服务或设施的人)。收集充足的信息后，销售人员就能正确评估开展销售活动的业务回报率，并辨识出最有潜力的客户。

　　发掘可能客户

　　销售机会经常都会出现，销售人员必须及时把握，找出提供销售机会的可能客户。可能客户分为以下三种：现有客户；过往客户；未在酒店消费过和客户。

　　现有客户

　　这类客户给我们提供了很多业务机会，我们不但要让他们再次光临酒店，还要不断增加其消费次数，介绍酒店的新设施和新服务。例如，本地一家大公司每年都在酒举办年度会议，他们也可能需要为公司客户安排住宿和娱乐、开办培训课程、举办员工活动和社会活动。

　　过往客户

　　过往客户是指以前曾经在酒店消费过，但现在已不再来酒店消费的客户。显而易见，我们必须探求这类客户不再来酒店的原因。他们曾经需要我们酒店的服务，可能现在也同样有这个需要，只要我们找出其中原因，是很可能重新争取该客户的。在寻求原因时，

　　我们必须提出以下几个问题：

　　A. 客户的需要是否已改变

　　B. 酒店的服务和设施是否有改变

　　C. 客户是否曾经设诉过

　　D. 酒店是怎样处理客人投诉的

　　未在酒店消费过的客户

　　有些个人或团体从来没有在我们酒店消费过，因能是因为他们的需求很多，因而我们酒店很难满足他们的要求。

　　有些客户可能会通过别人的介绍、地方信息或酒店的知名度而光临酒店，但大部分还需要销售人员正确制订销售计划、积极进行销售活动才能赢得的。他们可能已经选择了其它酒店，或正在考虑之中，我们的任务就是让客户知道本酒店能提供比其它酒店更好的服务、更完善的设施和更合理的价格，从而为客户带来更大的利益。

　　引导消费：

　　引导消费的方法很多，最常用的有以下几种：

　　无限连锁方法

　　就是向认识的人了解潜力客户的资料。方法建立在良好的人际关系的基础上。

　　影响中心

　　就是组织一群有影响力的人协助酒店业务的推广，他们可以是你通过业务活动或社会活动认识的人，如社区领导人、公务员、公司行政人员等。

　　细微观察

　　就是在工作过程中留意发掘客源，例如在读报时、外出销售访问途中、或等待会见客户时。

　　贸易协会

　　一些贸易协会对其团体会员资料保密，但可以向我们提供个人会员的资料。在某些情况下，作为酒店销售人员，我们也能向专业机构了解所需信息。

　　酒店供应商

　　向酒店供应食品、酒水或其它商品的供应商，对酒店服务已有一定的认识，我们可以利用与供应商的关系发展业务。

　　其它来源

　　包括家庭、朋友、同事、其它公司雇员、股民、广告商和展览会等。

　　除此以外，我们还可以通过以下渠道获得客源信息：